「商談で口にしていたことで、お客様が離れていった言葉があります」
お客様にとって「本当に良いと思うこと」を正直にお伝えすることが大切です。
相手を「商品を売り込む相手」ではなく「ひとりの人」として見て、正直に接する。
成績最下位だった僕は、そうすることで信頼してくれる人が少しずつ増え、結果が出始めました。
そこで、テレアポの他にもうひとつ、やめたことがあります。
営業活動のなかでもっとも疑問を感じていた行為、「クロージング」です。
「プランAとBのどちらがいいですか？」と、契約ありきの選択を迫る。
「今、決めていただけたら特典をつけます」と、断りづらい状況をつくる。
こういったことを言う営業は少なくありません。
僕も1件でも成約を上げたい一心から、さまざまな手法を実践しました。
たしかに成約率は少しだけ上がりました。
でも説得して契約にこぎつけたお客様から、別のお客様を紹介してもらえたことはありませんでした。
契約を機に、お客様は離れていってしまいました。
友人や家族にも決断を迫るだろうか？
それに、なんだか心はモヤモヤしていました。
もし相手が友人や家族だとしたら、僕はクロージングをするのだろうか？
その人にとって本当に良いと思える提案であれば悩みはしなかったでしょう。
でも実際は、そうとは言い切れませんでした。
だから、答えは明白でした。
本人が必要だと感じていないものを、説得して買わせるなんてことはしたくない。
そんな当たり前のことに気づいた僕は、クロージングをやめました。
「売ろう」とするから警戒される
大切なのは「お客様を見つける」ことではなく、「ファンをつくる」こと。
「お金を払ってくれるお客様」ではなく、ひとりの「人」として向き合っていたんです。
「人」として向き合うことで、相手は「この人は仕事のためではなく、自分のためにやってくれているんだ」と感じます。
そして相手も、こちらを「人」として信頼してくれます。
売るために人の前に立った瞬間、相手にとって自分は警戒すべき存在になります。
「騙されないぞ」と、心を鉄壁の守りで固めてしまいます。
だからまずは、相手を「お客様」だと思うのをやめましょう。
「売る人」と「買ってもらう人」という意識を捨てることが、信頼を得るための第一歩なんです。
